4 conseils pour faire croître votre entreprise grâce à l’étude de marché

Pour lancer un nouveau produit ou service, l’instinct ne suffit pas. L’étude de marché peut vous aidez à garantir que votre entreprise en démarrage puisse rejoindre une clientèle.

Lorsque Kyle et Katie Wilson ont lancé Soul Chocolate ^{note de bas de page 11} (page Web disponible en anglais seulement) en 2015, ils ont mené une solide étude de marché sur l’approvisionnement et la tarification des fèves de cacao, ainsi que sur les saveurs populaires. Kyle, barista de longue date, a commencé à vendre les tablettes de chocolat d’origine unique de l’entreprise directement aux cafés, connaissant bien ce secteur.

Les autres renseignements sur le marché ont été recueillis au cours de l’année pendant laquelle le couple a offert un service d’abonnement à des cafés et des chocolats.

« En ce qui concerne la recherche avant le lancement, je n’en ai probablement pas fait », fait remarquer Kyle au sujet du service d’abonnement, qu’il a offert pendant un an et qui a compté jusqu’à 60 abonnés avant de disparaître. « C’est un échec qui a mené à une réussite », car les fournisseurs et d’autres acteurs du secteur nous ont fourni des renseignements précieux.

Le transfert de connaissances a porté ses fruits lorsque, en 2015, le couple a contracté un prêt de 20 000 $ pour acheter du matériel et que Katie a quitté son emploi de boulangère pour faire du chocolat à temps plein dans un espace loué. Kyle a rapidement trouvé des grossistes à qui vendre les produits Soul Chocolate, notamment à des cafés, des détaillants et des hôtels.

En 2017, le duo a ouvert son propre café, jumelé à des installations de production, dans l’est de Toronto. Il travaille maintenant avec cinq employés qualifiés affectés à la production, qui ont ensemble fabriqué six tonnes de chocolat en 2019, une hausse par rapport aux quatre tonnes de l’année précédente.

Apprendre à connaître son marché

Les Wilson ont opté pour une approche d’apprentissage sur le tas quant à l’étude de marché, mais Scott Bowman aimerait que les propriétaires consacrent plus de temps à ce processus avant le lancement de leur entreprise. « Les gens sont tous très enthousiastes à l’égard de leur produit, l’excellente idée sur laquelle ils travaillent depuis longtemps », affirme le vice-président pour l’Ontario, les Prairies et le Nord du Canada à Futurpreneur Canada ^{note de bas de page 22} qui finance et encadre les entreprises en démarrage.

« Qui ne voudrait pas de ce produit? ». C’est souvent la réponse qu’il obtient lorsqu’il interroge un propriétaire d’entreprise au sujet de son acheteur idéal. « J’ai entendu cette réponse tant de fois. Et, je rétorque toujours qu’il y a quelqu’un qui n’en voudra pas ».

Comme la grande majorité des nouvelles entreprises ne survivent pas, certaines au cours de leur première année, les entrepreneurs futés découvrent tout ce qu’ils peuvent au sujet du marché et repèrent ce que Bowman appelle « votre meilleur client », le tout avant de mettre trop d’argent sur la table. Il faut du travail, mais pas beaucoup d’argent pour obtenir ces renseignements précieux. Voici quelques conseils pour acquérir des connaissances utiles sur votre marché cible.

Servez-vous des chiffres pour obtenir des renseignements sur vos clients

Des données de base sur la taille de votre segment de marché, le nombre d’acteurs dans le secteur et son rendement au fil des ans sont des points de départ clés. De nombreux entrepreneurs en herbe trouvent certains de ces renseignements en ligne gratuitement – et pourraient probablement en trouver plus s’ils étaient prêts à débourser des sous à cet égard.

Mais, il ne faut pas nécessairement dépenser de l’argent pour obtenir ces données. Sunil Sharma, directeur général du Toronto Founder Institute, ^{note de bas de page 33} (page Web disponible en anglais seulement), un accélérateur d’entreprise qui offre aux nouvelles entreprises une période d’entraînement de 13 semaines, suggère de consulter les données du gouvernement, ainsi que celles d’organismes se consacrant aux entreprises en démarrage, comme le Discovery District MaRS à Toronto.

Bowman, de Futurpreneur, affirme que les associations de courtiers immobiliers(page Web disponible en anglais seulement), les chambres de commerce, les zones d’amélioration des affaires et les bibliothèques municipales disposent de renseignements sur les données démographiques, les niveaux de revenu par quartier et plus encore, qui sont habituellement accessibles gratuitement.

Les associations sectorielles et leurs foires commerciales, les déjeuners-causeries et les conférences du secteur peuvent vous fournir encore plus de données. De plus, vous y entendrez des discussions générales sur le secteur et d’autres plus spécifiques sur des entreprises individuelles qui pourront vous procurer un avantage stratégique.

Les données sur le marché peuvent vous aider à découvrir ce qui suit :

• la taille et la valeur de votre marché,
• des renseignements sur les principaux acteurs et concurrents sur le marché,
• des renseignements sur les données démographiques des clients : leur salaire, leur lieu de résidence, leurs achats,
• les tendances au fil du temps, par exemple si le secteur est perturbé.

2. Élargissez votre réseau et engagez des discussions

Établir des liens avec des acteurs de votre secteur cible, comme l’a fait Kyle Wilson, peut vous aider à bâtir un réseau de personnes à consulter – des personnes qui savent ce qui se vend et connaissent les obstacles. Vous pouvez passer du temps à une foire commerciale et bavarder tout bonnement avec les participants ou vous pouvez travailler plus étroitement avec les gens du secteur et trouver un mentor. « J’ai même déjà vu des cas où le mentor a été intégré à l’entreprise », dit Sharma.

Pourquoi ne pas aussi communiquer avec d’autres entreprises en démarrage? « Les pairs peuvent être utiles », explique Sharma, qui encourage les participants du Founder Institute à se servir des uns et des autres comme ressources, à échanger des idées sur les endroits où trouver des renseignements et à partager leur expertise, comme leurs compétences financières ou leur savoir-faire en marketing. « Créez deux réseaux », suggère-t-il.

3. Apprenez à mener des sondages avant de vous lancer

Vos clients potentiels et les experts du secteur ont des renseignements dont vous avez besoin, alors trouvez comment les interroger efficacement. Vous devrez peut-être faire appel à un outil numérique gratuit, comme SurveyMonkey, pour créer un sondage et l’envoyer par courriel. Bowman a vu des entrepreneurs se rendre dans des centres commerciaux pour poser une ou deux questions aux consommateurs, à commencer par « Est-ce que vous achèteriez ce produit? ».

Il aime les sondages simples et directs qui sont axés sur le produit et l’acheteur potentiel.

Les données recueillies à partir des sondages peuvent vous aider à découvrir ce qui suit :

• Quels aspects de votre produit les gens aiment-ils ou n’aiment-ils pas?
• Votre client idéal achèterait-il ce que vous vendez?

4. Restez au fait de l’évolution du marché

Aujourd’hui, Kyle Wilson fait plus d’études de marché que jamais : il surveille ce que font les grandes chocolateries et, au lieu de lancer de nouveaux produits à mesure qu’ils sont développés, il teste d’abord le marché. « Je m’y prends inversement maintenant. J’ai besoin de savoir qui sont les personnes intéressées et ce qu’elles sont prêtes à payer, puis nous façonnons le produit en conséquence ».

Bowman croit qu’il est judicieux de rester au fait des renseignements sur le marché pour conserver les clients existants et faire croître l’entreprise au fil du temps. « On ne peut jamais avoir trop de renseignements », indique-t-il. « Il y a toujours quelque chose qu’on ne sait pas ».