Cinq conseils pour les entreprises canadiennes qui prennent de l’expansion à l’étranger – BMO Canada
Voyez comment créer des possibilités de commerce à l’international pour votre petite entreprise et vous protéger des risques qui y sont associés.
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L’expansion sur les marchés internationaux peut aider les entreprises canadiennes à augmenter leurs revenus, à diversifier leur clientèle et à renforcer leur résilience. Voici cinq conseils pratiques pour vous aider à préparer votre expansion sur les marchés internationaux :
Comprenez les risques et élaborez un plan pour les gérer- Recherchez des occasions sur le marché avant d’investir
- Calculez le coût total de faire des affaires à l’étranger
- Tirez parti de partenaires commerciaux chevronnés
- Tirez parti d’un soutien spécialisé en matière de commerce
L’expansion sur les marchés internationaux peut aider les entreprises canadiennes à augmenter leurs revenus, à diversifier leur clientèle et à renforcer leur résilience à long terme. Mais une croissance transfrontalière réussie nécessite plus que de repérer un nouveau marché prometteur. Il faut une planification, une gestion des risques et une compréhension claire des réalités opérationnelles du commerce international.
« Lorsque les entreprises prennent de l’expansion à l’échelle internationale, les possibilités peuvent être considérables, mais la complexité l’est tout autant », explique Emiliano Introcaso, conseiller et gestionnaire principal des opérations produits à Exportation et développement Canada (EDC).
« Les exportateurs qui réussissent le mieux sont ceux qui prennent le temps de comprendre les risques, de valider les occasions sur le marché et de bâtir le bon réseau de soutien avant de croître », explique-t-il.
Dans cette optique, voici quelques conseils pratiques pour vous aider à préparer votre entreprise à une expansion internationale.
1. Comprendre les risques et élaborer un plan pour les gérer
« Plus vous comprenez les risques d’un marché cible, mieux vous serez positionné pour prendre des décisions de croissance éclairées », explique M. Introcaso.
- Non-paiement du client
- Fluctuations des devises
- Changements tarifaires et incertitude de la politique commerciale
- Interruptions de la chaîne d’approvisionnement
- Exigences en matière de conformité réglementaire et douanière
- Instabilité politique et économique sur les marchés étrangers
Effectuer des études de marché et travailler avec des conseillers chevronnés peut vous aider à repérer les problèmes potentiels avant qu’ils aient une incidence sur votre entreprise. Pour en savoir plus sur les raisons pour lesquelles les exportations peuvent renforcer la productivité, la rentabilité et la résilience, consultez l’article d’EDC intitulé Pourquoi plus d’entreprises canadiennes devraient exporter.
Les entreprises doivent également envisager des solutions de gestion des risques, comme l’assurance-crédit commerciale, les garanties à l’exportation et les lettres de crédit de soutien, afin de protéger leur flux de trésorerie et de réduire leur exposition au risque lorsqu’elles vendent à l’étranger. L’article d’EDC sur l’élaboration d’une stratégie de gestion du crédit plus solide pour les exportateurs explique comment gérer le risque de paiement lors de la vente sur de nouveaux marchés.
2. Recherchez des occasions sur le marché avant d’investir
« Une solide stratégie d’entrée sur le marché commence par la recherche, la validation et une compréhension claire de la demande des clients », explique M. Introcaso.
Ce ne sont pas tous les marchés qui conviennent à chaque entreprise. Prendre le temps d’évaluer la demande, la concurrence, les préférences des clients et les exigences réglementaires peut vous aider à concentrer vos efforts là où ils sont le plus susceptibles de porter ses fruits.
Voici des sources utiles de veille stratégique :
- Le Service des délégués commerciaux (SDC)
- Les rapports d’associations sectorielles et commerciales
- Les données sur le commerce international et les études de marché
- Les programmes gouvernementaux de soutien à l’exportation et les services-conseils
- Les conférences sectorielles et les missions commerciales
De nombreux exportateurs explorent également des occasions au-delà de leurs marchés traditionnels dans le cadre d’une stratégie globale de diversification des marchés. L’article d’EDC intitulé Comment diversifier vos exportations au-delà des États-Unis offre des conseils pratiques pour réduire la dépendance à un seul marché.
En prenant de l’expansion dans plusieurs régions, les entreprises peuvent également créer des occasions de croissance supplémentaires.
3. Calculez le coût total de faire des affaires à l’étranger
« Une solide planification financière aide les entreprises à croître à l’échelle internationale sans exercer de pressions inutiles sur leurs liquidités », explique M. Introcaso.
L’une des erreurs les plus courantes des exportateurs est de sous-estimer le coût réel du service à la clientèle internationale.
Lorsque vous élaborez votre modèle de tarification, tenez compte des coûts, notamment les suivants :
Les droits de douane et les tarifs
Les frais de transport et d’expédition
Les frais de courtage
Les fluctuations des taux de change
Les taxes et les coûts liés à la conformité
Les coûts d’entreposage et de gestion des stocks
Les inspections de produits et les certifications requises
Il est également important d’évaluer si votre entreprise a une capacité suffisante pour soutenir la croissance. L’augmentation de la demande internationale peut nécessiter des stocks, de l’équipement, du personnel ou un fonds de roulement supplémentaires.
Connaître le coût total à l’arrivée avant de pénétrer un marché peut contribuer à préserver les marges bénéficiaires et à garantir que les prix restent concurrentiels. Le guide explicatif d’EDC sur la terminologie du commerce mondial explique les principales modalités d’expédition, de tarif et de paiement qui peuvent avoir une incidence sur les coûts d’exportation.
4. Tirez parti de partenaires commerciaux chevronnés
« Les bons partenaires peuvent vous aider à pénétrer de nouveaux marchés plus rapidement et à éviter les défis opérationnels coûteux », explique M. Introcaso.
Le commerce international comporte de nombreux éléments interdépendants, allant du transport et du dédouanement à l’entreposage et à la distribution.
La collaboration avec des fournisseurs de services chevronnés peut contribuer à simplifier les opérations et à réduire les risques.Selon les besoins de votre entreprise, vous pourriez tirer parti d’un partenariat avec les intervenants suivants :
- Des courtiers en douane
- Des transitaires
- Des fournisseurs de services logistiques tiers
- Des entreprises d’entreposage et de traitement des commandes
- Des conseillers fiscaux et juridiques internationaux
- Des spécialistes en financement du commerce international
Ces experts peuvent vous aider à composer avec les exigences réglementaires, à coordonner les envois et à améliorer l’expérience client, tout en vous permettant de vous concentrer sur la croissance de votre entreprise. Pour en savoir plus sur le choix des partenaires logistiques, l’article d’EDC intitulée Comment trouver un transitaire de confiance explique les critères que les exportateurs doivent prendre en compte, tandis que notre guide sur les courtiers en douane explique comment ces derniers facilitent la conformité et le dédouanement à la frontière.
5. Tirez parti d’un soutien spécialisé en matière de commerce
« Les exportateurs prospères allient connaissance du marché, planification financière et expertise de confiance pour assurer une croissance internationale durable », explique M. Introcaso, qui ajoute que les entreprises canadiennes n’ont pas à faire face seules aux défis de la croissance internationale.
Des organisations comme EDC et la SDC offrent de l’information, des ressources et des solutions conçues pour aider les entreprises à s’étendre à l’international en toute confiance. La ressource Export 101 d’EDC présente le soutien pratique offert aux entreprises canadiennes qui veulent croître à l’international.
Selon vos besoins, le soutien peut comprendre ce qui suit :
- Des analyses du marché et du secteur
- Des solutions de gestion des risques
- Un soutien en matière de fonds de roulement et de financement
- Un réseau de contacts d’affaires internationaux
- Des conseils pour la planification de l’entrée sur le marché
- Des ressources pour relever les défis du commerce international
Que vous vous lanciez dans l’exportation pour la première fois ou que vous cherchiez à vous développer sur de nouveaux marchés, le recours à l’expertisede spécialistes peut vous aider à accélérer votre stratégie d’expansion internationale.
Prêt à croître à l’échelle internationale?
Le commerce international peut ouvrir la voie à de nouveaux clients, à une augmentation des revenus et à une plus grande résilience de l’entreprise. En comprenant les risques, en évaluant les occasions sur le marché et en collaborant avec des partenaires chevronnés, votre entreprise peut être mieux positionnée pour réussir à long terme.
Les exportateurs les plus prospères ne se contentent pas de pénétrer de nouveaux marchés. Ils préparent, planifient et mettent en place les capacités nécessaires pour être concurrentiels à l’échelle mondiale.
FAQs sur l’expansion du commerce international
Avant de prendre de l’expansion à l’échelle internationale, les entreprises canadiennes doivent évaluer la demande du marché, les besoins des clients, la concurrence, les exigences réglementaires, les tarifs, la logistique, l’exposition aux taux de change et le risque de paiement. Un plan d’exportation clair peut aider à déterminer si l’occasion est réaliste, rentable et conforme à la capacité de l’entreprise. Le guide d’EDC intitulé Comment étendre vos activités sur de nouveaux marchés offre un point de départ utile pour élaborer cette stratégie.
Les entreprises peuvent réduire les risques liés au commerce international en effectuant des recherches sur les marchés cibles, en vérifiant la crédibilité des acheteurs, en clarifiant les modalités de paiement, en protégeant leurs liquidités et en faisant appel à des conseillers expérimentés. Les outils de gestion des risques, y compris l’assurance-crédit commerciale, les garanties à l’exportation et les lettres de crédit de soutien, peuvent également aider à se protéger contre le non-paiement et les perturbations financières. L’article d’EDC sur l’adaptation aux changements apportés à l’Accord Canada–États-Unis–Mexique (ACEUM) explique comment les exportateurs peuvent se préparer à l’incertitude tarifaire, au risque contractuel et à la perturbation de la chaîne d’approvisionnement.
Les études de marché aident les entreprises à déterminer si un nouveau pays présente une demande suffisante, une concurrence gérable et une voie réaliste vers la réalisation de ventes. Elles permettent également de mettre en lumière les règlements locaux, les préférences des clients, les canaux de distribution et les attentes en matière de prix avant que l’entreprise n’y consacre trop de temps ou d’argent. L’article d’EDC sur l’utilisation des salons commerciaux, du jumelage interentreprises et des missions commerciales explique comment les exportateurs peuvent mettre à l’essai des occasions de marché et établir des liens internationaux.
Le prix de vente à l’exportation devrait tenir compte du coût total rendu des marchandises à l’international, y compris les frais de transport, les droits de douane, les tarifs, les frais de courtage, les taxes, les coûts de certification des produits, les frais d’entreposage, les assurances et les fluctuations des taux de change. Une bonne compréhension de ces coûts dès le départ permet de protéger les marges bénéficiaires et d’éviter les mauvaises surprises en matière de tarification. Le guide d’EDC sur la terminologie courante du commerce international explique les termes relatifs à l’expédition, aux droits de douane et aux modalités de paiement que les exportateurs doivent maîtriser pour calculer leurs coûts avec précision.
Les entreprises canadiennes peuvent accéder au soutien d’organisations comme EDC, le SDC, les institutions financières, les courtiers en douane, les transitaires et les conseillers en commerce international. Ces partenaires peuvent vous aider avec la veille stratégique, la gestion des risques, le financement, la logistique et les relations dans les marchés cibles. L’article d’EDC sur les règles d’origine et les certificats d’origine explique un domaine où les conseils d’experts peuvent aider les exportateurs à réduire le risque de non-conformité et à éviter les coûts inutiles.
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