Changer la langue | Région*
American flag

*Les produits et services décrits dans nos sites Web ne sont offerts qu’aux résidents du pays sélectionné.

Choisissez votre page d’accueil

AccueilServices aux particuliersGestion de patrimoinePMEServices aux entreprisesSociétés et institutionsÀ propos de BMO

Discours

« Franchir les frontières: En quête d’occasions d’affaires pour gagner de nouveaux marchés »
Allocution au Cercle canadien de Montréal par William A. Downe, Président et chef de la direction, BMO Groupe financier
 

Montréal, QC, le 29 avril 2013
 

(Sous réserve de modifications)

Merci, Ronald, et bon après-midi à tous.

Depuis plus d’un siècle, le Cercle canadien offre un forum où des gens du milieu des affaires, des administrations publiques et d’autres domaines d’activité se rencontrent pour échanger, de manière réfléchie, des idées et des points de vue. Les échanges au sein du milieu des affaires que ce cercle représente ont une valeur exceptionnelle – ils constituent un atout pour la ville et pour la province. Nous sommes heureux d’en faire partie et c’est un honneur d’avoir été invité à prendre la parole ici aujourd’hui.

Et permettez-moi d’ajouter, au nom de nous tous à BMO, que nous sommes très fiers que notre collègue Ronald Monet exerce la fonction de président du Cercle cette année.

Il est toujours agréable d’échanger avec le milieu des affaires de Montréal car nous accordons beaucoup d’importance à nos racines montréalaises. L’affection profonde que j’éprouve pour cette ville remonte à 1952, dans le quartier Notre-Dame-de-Grâce, où je suis né – tout comme la Banque, j’ai vu le jour dans cette ville. Les racines de la Banque cependant, remontent à un peu plus loin que les miennes…à l’année 1817 pour être précis.

Nous approchons de notre 200e anniversaire en 2017, une étape historique que nous célébrerons partout où nous faisons des affaires – mais tout particulièrement ici.

Nos racines

Les fondateurs de la Banque de Montréal étaient moitié pionniers, moitié entrepreneurs. Actifs dans plusieurs secteurs de l’économie locale, ils entrevoyaient le rôle critique que les services bancaires allaient jouer en canalisant l’épargne de clients vers des investissements dans des entreprises commerciales.

Ils ont entrepris leurs activités dans un local loué de la rue Saint-Paul et ils ont tout de suite fait quelque chose qu’on ne verrait jamais aujourd’hui, du moins je l’espère : le caissier et ses adjoints ont installé une presse dans l’arrière-boutique et ils ont commencé à imprimer de l’argent.

En l’absence d’une banque centrale et à titre de première banque à charte de la colonie, nous pouvions alors émettre de la monnaie en notre propre nom…à condition d’avoir une quantité d’or correspondant à la valeur de l’émission.

Les billets de banque que nous avons émis en 1817 ont été le premier papier-monnaie canadien. Et ces billets étaient utilisés aussi aux États-Unis car, à l’époque, l’argent circulait librement, sans contraintes de frontières, selon les affaires que faisaient là-bas diverses entreprises en expansion dont plusieurs avaient pris naissance à Montréal.

Nos billets de banque sont demeurés en circulation jusqu’à ce que la responsabilité de l’émission des billets soit transférée à la Banque du Canada, au cours de la décennie qui a suivi sa fondation en 1934.

Deux ans après son établissement, la Banque de Montréal déménagea dans un bâtiment de pierre de la rue Saint-Jacques. Puis, en 1847, elle construisit sur la Place d’Armes un nouveau siège social que le président de l’époque décrivit comme un ornement dont la ville allait profiter pour des générations à venir. Et il avait raison.

Aujourd’hui, les employés de BMO où qu’ils soient dans le monde sont très fiers de ce haut lieu historique du cœur de Montréal.

Les fondateurs de la Banque étaient tout aussi fiers de cette ville et de son rôle de centre financier pour quelques colonies éparpillées qui allaient un jour devenir le Canada. Ils avaient en même temps reconnu dès le départ que pour développer leur entreprise, ils allaient devoir tourner leurs regards vers l’extérieur, au-delà des frontières du Haut et du Bas Canada.

Dans le contexte de l’économie continentale émergente de 1817, les gens étaient sans aucun doute convaincus que leurs intérêts n’étaient pas bien servis par les banques de l’Ancien Monde. Déjà, pour ses tout premiers clients, la Banque de Montréal représentait une institution plus souple et plus réceptive, qui avait ses racines dans leur monde et qui comprenait leurs besoins et leurs aspirations.

En 1818, l’année qui suivit sa fondation, la Banque ouvrit une agence à New York. Et tout au long de notre premier siècle d’existence, nous avons joué un rôle de tout premier plan dans le financement de projets d’entreprises des deux côtés de la frontière, ainsi que de nombreuses facettes de l’infrastructure qui allait définir la nation canadienne.

Au moment de la guerre de Sécession américaine, les agences américaines de la Banque de Montréal ont été une source importante de financement des exportations. Dans un article publié pour souligner notre centenaire en 1917, le New York Times avait rappelé l’importance des activités commerciales que menait la Banque pendant la guerre en soulignant qu’elle concluait des opérations en or sur une vaste échelle, ce que le quotidien considérait comme un facteur important de notre prestige futur.

En ces débuts de notre croissance, Montréal avait des liens de parenté plus étroits avec des villes comme Boston et New York – et c’était un demi-siècle avant que nous élargissions notre présence canadienne alors que les provinces de l’Ouest devenaient membres de la fédération.

En même temps, le regard tourné vers l’extérieur et animés d’un fort esprit d’entreprise, les fondateurs de BMO suivirent l’exemple de clients dont les horizons ne se limitaient pas à ce continent : trois mois après avoir commencé ses activités, la Banque concluait sa première opération de financement commerciale avec la Chine.

Ce fut le début d’une longue relation qui s’est consolidée un siècle et demi plus tard avec le financement, par notre Banque, de la première vente de blé canadien à la Chine moderne – dans le cadre d’une initiative pionnière du Canada, qui devenait ainsi la première nation occidentale à forger des relations diplomatiques avec la République populaire.

Aujourd’hui, nous concluons chaque jour pour plus d’un milliard de dollars américains d’opérations de change avec la Chine. En tant qu’une des trois seules banques nord-américaines à bénéficier d’une licence bancaire complète en Chine, BMO dispose de solides assises dans les économies émergentes d’Asie.

Forts de notre réseau de 1 750 succursales dans 14 pays, nous pouvons répondre aux besoins d’une clientèle très diversifiée –qu’il s’agisse de services bancaires de détail, de crédit aux entreprises, de services aux institutions, de gestion de patrimoine personnel ou de marchés des capitaux.

En 2010, nous avons annoncé l’achat de Marshall and Ilsley, une banque américaine fondée il y a 160 ans et dotée d’un effectif de 7 000 employés. Cette acquisition nous a permis de doubler la taille de nos services bancaires de détail aux États-Unis, faisant ainsi de BMO la seconde banque canadienne en importance, pour le nombre total de succursales au Canada et aux États-Unis, et la huitième plus grande banque nord-américaine au chapitre des actifs.

En vous disant cela, je ne cherche pas à vanter les réalisations de la Banque, mais tout simplement à souligner notre conviction que les entreprises canadiennes ont les connaissances et les capacités qu’il faut pour soutenir la concurrence sur les marchés mondiaux – à la seule condition qu’elles s’engagent à gagner l’affection et la loyauté des clients dans chacun des marchés qu’elles desservent.

Et si votre entreprise est en quête d’occasions pour poursuivre sa croissance dans de nouveaux marchés, vous faites un choix qui changera votre façon de faire des affaires. La nature précise de ce changement peut se résumer en trois points que nous avons appris d’expérience et qui, je l’espère, vous seront utiles.

Pour commencer, quand vous avez des visées sur les marchés étrangers, vous devez adapter votre stratégie au caractère spécifique de chacun de ces marchés – qu’il s’agisse d’une autre ville, d’une autre province ou d’un pays à l’autre bout du monde.

Le monde des affaires a désormais une portée planétaire : vous pouvez un jour avoir pignon sur rue près de chez vous et vous retrouver le lendemain partie prenante d’une chaîne d’approvisionnement intégrée avec des partenaires étrangers.

Et à l’heure où les entreprises nord-américaines se tournent de plus en plus vers les marchés extérieurs, vous devez être au fait des différents rythmes de croissance économique. Mon collègue Kevin Lynch, le vice-président du conseil de BMO, parle d’un monde à deux vitesses dans lequel les nations développées fondent leurs perspectives à court terme sur un taux de croissance d’un ou deux pour cent, tandis que les économies émergentes affichent des taux de quatre, six et même huit pour cent. Vous devez calibrer votre approche pour vous synchroniser avec les entreprises de ces régions.

Partout où BMO fait des affaires, c’est ce que los clients nous apprennent : il nous faut être bien conscients des nuances – en culture, dans les pratiques d’affaires, dans les priorités personnelles des gens – et adapter notre approche à leurs attentes.

En même temps – et c’est la deuxième piste que je veux explorer aujourd’hui avec vous – votre succès sur les marchés extérieurs dépend de votre capacité de reconnaître les besoins, les aspirations et les valeurs que les gens partagent où qu’ils vivent.

À BMO, nous déterminons les vérités universelles qui définissent les objectifs de nos clients : prendre leurs finances en main, prendre des décisions financières judicieuses en s’appuyant sur une meilleure information et avoir confiance dans les choix qu’ils font.

Le défi pour nous tous qui franchissons les frontières est de décider comment traduire nos connaissances en avantage concurrentiel, et c’est le dernier point que j’aborderai aujourd’hui.

S’adapter aux nouveaux marchés

D’abord, il faut déterminer ce à quoi les clients tiennent le plus. Et c’est la première réflexion sur laquelle je m’attarderai : l’importance de reconnaître ce qui est unique dans chaque économie régionale et de s’y adapter.

Pour réussir son entrée dans un nouveau marché, il faut du temps et de l’énergie, afin que tous les membres de l’équipe puissent acquérir une bonne compréhension de ce que signifie être local.

J’ai déjà mentionné que BMO avait commencé à faire des affaires des deux côtés de la frontière canado-américaine bien avant que les deux nations ne soient entièrement constituées. Mais avec l’élargissement de notre réseau de succursales dans six États clés du Midwest, l’ajout de beaucoup plus de clients – et l’avènement d’une marque distincte : BMO Banque Harris – nous sommes plus conscients que jamais qu’il y a des différences subtiles dans les attentes que nos clients ont envers nous, ici dans notre marché local, dans le reste du Canada et dans le Midwest américain. Les différences sont plus nombreuses car nous avons aujourd’hui beaucoup plus de clients.

Historiquement, les habitudes bancaires des Canadiens reflètent bien le fait qu’ils peuvent faire affaires avec la même institution partout au pays. Les Américains, par contre, ont toujours vécu dans un marché très fragmenté régi par un cadre légal et réglementaire qui commence à peine à se libéraliser.

Lors de notre arrivée dans le secteur des services bancaires de détail aux États-Unis avec l’achat de la Banque Harris en 1983, les restrictions quant au nombre de succursales faisaient en sorte que nous ne pouvions que simuler là-bas la commodité des services bancaires que nous pouvions offrir à nos clients au Canada. Mais maintenant que les choses ont changé, nous sommes désormais en mesure d’appliquer notre expérience approfondie des systèmes d’exploitation fonctionnant d’un océan à l’autre, en temps réel, sur cinq fuseaux horaires.

Par ailleurs, la banque américaine typique se concentre plus sur le maintien d’une solide présence locale – avec un président dont la porte reste ouverte dans le hall d’entrée – et sur une clientèle très loyale. C’est un style de service bancaire avec lequel nous sommes maintenant très à l’aise.

En ce qui a trait aux prêts hypothécaires, les Canadiens sont moins sensibles aux fluctuations des taux d’intérêt et optent rarement pour des termes à taux fixe de plus de cinq ans. Les Américains, eux, préfèrent fixer leur taux à 30 ans. Par contre, le niveau des versements en souffrance chez les propriétaires canadiens est inférieur de moitié à celui des Américains – ce qui traduit des attitudes plus prudentes à l’égard du crédit de ce côté-ci de la frontière.

Les consommateurs canadiens ont vite adopté les cartes de débit, en partie grâce à notre plus vaste réseau de succursales, qui facilite l’établissement de normes nationales. Interac signale cependant qu’au cours des cinq dernières années, le niveau d’utilisation des cartes de débit aux États-Unis a dépassé de beaucoup le niveau canadien.

Les clients de nos succursales américaines ont davantage tendance à faire leurs transactions au moyen d’un bordereau en papier qu’avec une carte bancaire.

Les banques américaines, d’autre part, sont très portées sur le service au volant – par guichets automatiques ou avec un caissier. Et bien qu’aucune étude n’ait expliqué ce phénomène, je soupçonne que cela tient davantage du fait que les Américains se passionnent pour leur voiture que pour une raison de climat. Certaines succursales du Midwest de BMO Banque Harris ont jusqu’à neuf voies réservées au service au volant.

Lorsque nous nous attardons à ce type de nuances régionales, cependant, nous ne nous contentons pas de comparer le nord avec le sud. Il y a d’importantes nuances ici même au Canada aussi.

L’an dernier, un sondage national a révélé que les Québécois urbains sont des adeptes de la première heure des produits et services innovateurs lancés au Canada. Montréal est donc la ville toute désignée pour tester de nouvelles idées. Il ne faut pas oublier, cependant, que lorsqu’on applique ensuite une idée au reste du pays, il peut y avoir un léger délai de rattrapage.

Il nous arrive aussi parfois de s’attendre à déceler des différences alors qu’il n’y en a pas. Par exemple, un agriculteur de la Saskatchewan est plus directement affecté par la météo en Iowa que par les chiffres sur l’emploi de l’Est du Canada. Comme les banquiers de nos agriculteurs et leurs clients le savent très bien, la sécheresse qui afflige une région peut se traduire par une hausse des prix du grain dans une autre – et la pluie ne connaît guère de frontières nationales.

Ce qui m’amène au deuxième point que je désire aborder aujourd’hui : pénétrer de nouveaux marchés pour prendre de l’expansion passe par l’acceptation de ce que chaque nouveau marché a d’unique – mais aussi par la célébration des traits communs. Et tout cela passe par une compréhension approfondie des motivations de tous les clients.

Repérer les valeurs communes

Bâtir une marque solide est en soi une façon de se tourner vers l’extérieur.

Dans le secteur bancaire, comme dans de nombreuses entreprises, tout commence par l’écoute et la compréhension de la vision du monde des gens – ce qu’ils veulent réellement pour leur famille, leur carrière, leurs projets d’entreprise…Et à la lumière de ces aspirations, il faut déterminer ce qui est important.

En ce qui nous concerne à BMO, nous savons que les clients veulent que nous les guidions et que nous les conseillions. Ils méprisent les banques qui prêchent ou qui sont condescendantes. Ils veulent faire de meilleurs choix, que les choses soient simples et que leur banque les écoute attentivement.

Mais lorsque vous franchissez des frontières, vous devez adapter l’essence de votre marque à un marché qui ne vous connaît peut-être pas, où les gens peuvent vous percevoir différemment et vouloir interagir autrement avec vous.

Et en fait, ce processus d’adaptation peut vous aider à affiner votre marque. En changeant les mots que vous utilisez pour exprimer vos convictions, vous précisez ce qui sous-tend votre véritable identité.

Nous exprimons la promesse de marque de BMO par un slogan tout simple : Making Money Make Sense; Ça a du sens. Profitez.

Nous avons lancé la campagne de présentation de ce slogan en 2008, mais elle doit beaucoup à la publicité que nous avions créée trois ans plus tôt exclusivement pour le marché québécois et qui s’intitulait Profitez.

Certains d’entre vous se rappelleront de ces publicités. Ce sont les premières qui ont exploité les connaissances plus approfondies de notre clientèle que nous avions acquises en définissant l’orientation clientèle de BMO. La campagne avait bien été accueillie par ce marché d’adeptes précoces et elle a permis d’alimenter et d’accélérer l’évolution globale de notre marque.

J’aimerais faire un petit retour dans le temps en vous montrant une de ces publicités.

Au moment de produire cette campagne, nous nous sommes engagés à susciter une transformation dans l’esprit de nos clients. Ce qui nous a menés à une série d’idées que nous avons synthétisées dans le slogan Making Money Make Sense.

Le slogan est depuis devenu une marque repère, mais à l’époque où nous l’avons dévoilé au Canada, nous tentions également d’aligner nos marques canadienne et américaine. Depuis des années, la Banque Harris de Chicago avait pour slogan « We’re here to help ».

Nous avons donc fait ce que nous croyions être la chose à faire et nous avons tenté de fusionner les deux slogans, ce qui a donné « Helping make money make sense. » en anglais. Ça n’a pas fonctionné.

Ça a du sens. Profitez, c’est en partie une question de mots, mais c’est bien davantage le témoignage de notre volonté d’évoquer l’affection et la loyauté dans la vie de tous les jours…les sentiments que nous avions voulu évoquer à l’origine dans les publicités Profitez.

L’an dernier, lorsque nous avons consolidé nos 670 succursales américaines sous la bannière de BMO Harris Bank, nous avons changé tout l’affichage et nous avons lancé une campagne publicitaire de grande envergure.

Huit ans après le début de Profitez, malgré les particularités d’un marché différent et le passage du temps, nous faisons toujours appel aux mêmes sentiments. Permettez-moi de vous présenter une publicité que nous avons commencé à diffuser ce mois-ci, afin que vous puissiez constater l’évolution.

Partir à la quête de nouveaux marchés peut vous aider à prendre du recul et à jeter un regard neuf sur ce que vous avez déjà réalisé. En ce qui nous concerne, il en est résulté, comme vous avez pu le constater, une série d’expressions uniques qui partent du même message fondamental – donner confiance aux clients –qui, à notre avis, trouve écho chez tout le monde.

Ce qui m’amène au dernier point dont je veux vous entretenir aujourd’hui : comment traduire ce que vous savez pour gagner la loyauté et l’affection de nouveaux clients.

Optimiser ses connaissances : Quoi faire pour attirer de nouveaux clients

Voici, brossée à grands traits, une carte qui montre comment nous envisageons l’ensemble du territoire où nous sommes présents. BMO est une banque nord-américaine implantée au cœur d’une région composée de six États du Midwest et des deux plus grandes provinces canadiennes – et dont la population combinée de 74 millions d’habitants génère un PIB total de 3,3 trillions de dollars.

Que les clients de BMO vivent à Trois-Rivières, à Fox River, au Wisconsin, ou sur les rives du Yangtze, ils ont les mêmes aspirations fondamentales : posséder leur propre maison…élever et éduquer leurs enfants…réussir leur vie professionnelle…s’occuper de leurs parents qui se font vieux…avoir une vie de retraité confortable.

À partir de cette position centrale, notre réseau relie des économies régionales du Canada et de grands centres américains, dont plusieurs sont axées sur les ressources naturelles et l’agriculture. Notre plateforme permet aussi à nos clients nord-américains d’accéder aux marchés de l’Europe et de l’Asie et aux économies émergentes du monde entier, tout en offrant à nos clients internationaux un corridor pour leurs activités de financement et d’investissement sur ce continent.

Pendant que nous élargissons la zone de couverture de BMO, nous continuons à bâtir chez nous. À titre d’exemple, l’an dernier nous avons ouvert six nouvelles succursales au Québec et, cette année, nous investissons 15 millions de dollars supplémentaires pour inaugurer huit succursales nouvelles ou modernisées – afin de nous adapter aux changements dans les modèles de circulation ou les préférences de nos clients.

À Brossard, par exemple, nous avons ajouté une nouvelle succursale, boulevard Taschereau. Cette nouvelle succursale est à la fine pointe de la technologie et son intérieur a été conçu avec le souci du confort du client. Cet endroit remarquable est situé dans un nouvel emplacement pratique.

Plusieurs de nos nouvelles succursales sont conçues de manière à s’intégrer plus étroitement aux quartiers à usage mixte densément peuplés, à proximité des supermarchés, des pharmacies et des autres services au détail.

La semaine prochaine, nous inaugurerons ce que nous appelons une succursale studio – où sont regroupés quatre employés dans un espace de 900 pieds carrés – dans un immeuble d’habitation en copropriété de l’Île-des-Sœurs. Cette nouvelle succursale est entièrement intégrée à un immeuble résidentiel et de bureaux – là-même où nos clients nous ont dit vouloir faire leurs transactions bancaires.

Ce modèle de succursale studio a fait l’objet d’une commercialisation à titre expérimental au Québec, dans la perspective de l’implanter sur l’ensemble de notre territoire par la suite. Encore une fois, nous puisons dans notre connaissance approfondie de nos clients pour aller plus loin.

Après avoir modifié fondamentalement notre positionnement sur le marché nord-américain, nous nous appliquons maintenant à transformer cet avantage en valeur durable. Nous accélérons la croissance de notre base en recrutant de nouveaux clients et en faisant de nos clients actuels des clients à vie. Et tout en poursuivant cette croissance, nous croyons raisonnablement pouvoir accueillir un million de nouveaux clients chaque année.

Dans notre secteur d’activité, comme dans le vôtre, il faut fidéliser les clients un à un… en les comprenant, en étant pertinents…et en les aidant à prendre leurs décisions en toute confiance.

Toute entreprise est confrontée à ses propres défis. Et lorsque nous franchissons des frontières, ces défis s’affirment encore davantage. Alors que le centre de l’économie mondiale se déplace d’ouest en est, bien des gens disent que l’avenir ne soit pas aussi rose que le passé que nous avons connu.

Mais ce n’est pas là notre façon de voir les choses.

Nous sommes à un point crucial du cycle, alors que des économies locales dynamiques accélèrent la croissance mondiale. Et là où BMO est présent – en aidant les gens à s’acheter une maison, à élever leur famille, à se lancer dans de nouvelles entreprises et à investir pour atteindre leurs objectifs dans l’avenir – notre vision s’élargit pour englober une croissance durable, une meilleure qualité de vie et une prospérité à long terme.

L’Amérique du Nord offre des possibilités immenses – et la croissance sera assurée tant que nous continuerons tous à investir stratégiquement dans la productivité et l’innovation, et à créer des entreprises capables de faire face à la concurrence mondiale.

Nous vivons dans un pays riche en énergie et en ressources naturelles. Les perspectives d’augmentation des exportations de pétrole et de gaz vers l’Asie promettent un approfondissement général des liens commerciaux que nous entretenons avec l’ensemble de la région. Et nous avons l’économie diversifiée et fondée sur la connaissance qu’il faut pour concrétiser cette promesse.

Il n’y a donc rien d’étonnant à ce que le Canada se classe quatrième au dernier Global Opportunity Index, après Hong Kong, Singapour et le Danemark. Nous sommes l’endroit idéal d’où partir à la quête des marchés mondiaux.

Rejoindre les clients là où ils vivent

Je terminerai aujourd’hui en revenant à notre premier groupe de banquiers dans leur local loué de la rue Saint-Paul. À plusieurs égards, le monde auquel ils étaient confrontés en 1817 n’était pas si différent du nôtre.

Les fondateurs de BMO ont su saisir les occasions d’affaires qu’offrait l’économie nord-américaine émergente. Aujourd’hui, nous voyons toujours le même immense potentiel de croissance dans notre présence accrue à l’échelle du continent – et plus encore dans les économies émergentes en rapide croissance.

Devant tant de possibilités, ces banquiers de la première heure ont fait précisément ce que nous devons tous faire pour développer nos entreprises. Nous devons franchir la porte de notre bureau et aller au-devant des clients, là où ils vivent et travaillent.

Et pour bien les servir, nous devons, comme entreprises, puiser profondément dans ce que nous sommes, dans nos convictions et dans nos racines.

Pour notre Banque, c’est un magnifique édifice sur la Place d’Armes. C’est la vision de nos fondateurs qui, avant toute chose, comprenaient – en raison de leurs origines – que les gens d’ailleurs voient le monde différemment.

Nos fondateurs comprenaient aussi que leurs voisins partageaient les mêmes valeurs universelles fondamentales et un désir commun d’exploiter les possibilités et de créer une croissance durable.

Et ils ont su démontrer le point sur lequel je termine aujourd’hui : il faut puiser dans nos connaissances et observations pour faire en sorte que nos clients voient clairement les avantages de faire affaires avec nous.

Et c’est dans ce même esprit, que nous nous ouvrons au dialogue avec toute entreprise – particulièrement les vôtres – pour travailler ensemble à la réalisation d son plein potentiel.

Ceci conclut les commentaires que je voulais faire cet après-midi.

Merci.

Coup d'oeil sur les marchés
À
Dernier Variation   
BMO TSX
BMO NYSE
TSX Comp
DJIA
cta_djsi10.gif


DJSI_2010