Tarification financière dans le marché à valeur nette élevée

La tarification du marché à valeur nette élevée exige une grande expertise et un jugement discipliné. Bien que les raccourcis peuvent accélérer le processus, ils peuvent également compromettre la rentabilité à long terme. Les tarificateurs de ce marché font face à des défis uniques : divulgation obscure de renseignements financiers, structures de propriété complexes, prévisions de ventes audacieuses et une surveillance réglementaire accrue.

Financement des primes

Le financement des primes est une stratégie utilisée pour préserver les liquidités tout en garantissant le paiement des primes d’assurance vie. Les clients empruntent généralement des fonds – souvent de banques ou de tiers prêteurs – pour payer les primes importantes.

Le défi de la tarification réside dans la vérification des liquidités et de la stratégie de remboursement du demandeur, qui peuvent comprendre des fonds provenant de son capital ou des actifs de la succession.  En effet, il faut notamment tenir compte des prêts à terme, des taux d’intérêt et de la stratégie de sortie. Du point de vue de l’assureur, le surendettement représente un risque important, en particulier lorsque le rendement de la police n’atteint pas les valeurs anticipées. Ce risque est d’autant plus présent dans les scénarios de prêts non garantis, où les clients ne comprennent pas toujours bien le produit qu’ils ont acquis.

Les conceptions de produits et les logiciels d’illustration audacieux peuvent rendre ces stratégies d’autant plus attrayantes. Dans certains cas, ils peuvent permettre la vente de polices à des tiers, et soulever ainsi des risques liés à une assurance vie détenue par un étranger – ce qui nuit à l’ensemble du secteur.

Dons de bienfaisance à partir d’une assurance vie

L’assurance vie demeure l’un des outils les plus efficaces sur le plan fiscal pour effectuer des dons de bienfaisance. Les stratégies, comme désigner un organisme de bienfaisance comme bénéficiaire ou transférer la propriété d’une police, favorisent la planification de l’héritage et offrent des déductions fiscales.

Les tarificateurs doivent évaluer les intentions réelles de la protection, le montant souscrit et si les besoins en assurance sont comblés. Ils doivent confirmer que la police est constituée réellement pour verser un don de bienfaisance et non pour obtenir un gain personnel indirect.

La documentation est donc cruciale et doit être passée en revue : transferts de propriété, objectifs de dons, liens avec l’organisme et profil financier du donneur. Du point de vue actuariel, les facteurs d’abattement et les transferts de propriété plus tard dans le cycle de vie de la police doivent être examinés pour s’assurer de la viabilité à long terme de la stratégie.

Polices d’assurance vie spécialisées

Certains produits d’assurance vie sont structurés pour générer des valeurs de rachat à court terme élevées, ce qui peut soutenir les stratégies de financement des primes et apporter des avantages sur le plan comptable. Ces caractéristiques peuvent permettre l’obtention de prêts, et améliorer les bilans et les taux de rendement interne (TRI) dans certains scénarios de planification donnés.

Ces polices doivent toutefois être examinées attentivement pour éviter le risque de surassurance, en particulier lorsque le fardeau fiscal de la succession est surestimé ou que des formules de couverture selon le revenu sont appliquées sans une analyse approfondie. Les tarificateurs doivent examiner la justification financière et passer en revue les tranches de contrats d’assurance auprès de différents fournisseurs, afin de s’assurer qu’ils conviennent au profil financier général du client, y compris à sa valeur nette et à ses liquidités.

Les équipes actuarielles devraient surveiller les taux de déchéance et les risques de concentration afin d’évaluer la viabilité à long terme de la police, en particulier lorsque des primes initiales importantes sont versées.

Planification des liquidités d’une grande succession

L’assurance vie permanente, souvent détenue dans une fiducie d’assurance vie irrévocable, est un outil puissant de planification des liquidités d’une succession. Elle protège les bénéficiaires contre la liquidation forcée d’une entreprise ou de biens immobiliers pour couvrir le fardeau fiscal de la succession.

Le défi de la tarification réside dans l’évaluation adéquate des actifs de la succession. Les évaluations sont-elles exagérées? Des documents fiables ont-ils été fournis? Le portrait financier est-il complet?

Les estimations fiscales doivent être réalistes et défendables. La couverture d’assurance doit refléter l’exposition réelle, et non des données arbitraires. Les tarificateurs doivent confirmer les besoins du client et s’assurer qu’ils concordent avec ses objectifs de planification successorale.

Meilleures pratiques pour une tarification adéquate

Pour améliorer les résultats des cas complexes de clientèle à valeur nette élevée, il faut :

• Commencer avec une justification financière solide qui illustre clairement que la police répond au plan successoral du client.
• Faire participer rapidement l’équipe des marchés avancés et collaborer avec des spécialistes pour se faire guider dans la sélection du produit et la structure.
• Consigner adéquatement les détails de propriété, les dépôts de primes et les stratégies de financement.

Mais surtout, veiller à la transparence du processus. La confiance se bâtit lorsque les tarificateurs obtiennent des renseignements complets et honnêtes. Il est possible de gérer la complexité d’un cas – mais le manque de transparence peut entraîner l’annulation de décisions plus rapidement que n’importe quel défi technique.

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À BMO Assurance, notre nouvelle équipe Tarification, Marchés avancés se distingue par sa grande expertise, puisque chaque tarificateur compte plus de 20 années d’expérience en évaluation de cas complexes à couches multiples. Ce niveau de spécialisation nous permet de composer avec de nombreux profils de clients avec justesse et confiance. Nos tarificateurs prennent le temps de consulter des conseillers à l’égard des grandes successions.  

Ils sont également appuyés par l’équipe de Développement des affaires des Marchés avancés de BMO Assurance, une équipe attitrée qui offre une expertise en matière de questions légales, fiscales et d'assurance. Cette équipe peut travailler directement avec les conseillers pour répondre aux besoins complexes en matière de planification successorale et commerciale.

Ensemble, ces deux équipes procurent un avantage stratégique dans les projets importants – car elles apportent non seulement de solides connaissances techniques en tarification, mais aussi des perspectives de consultation qui aident les conseillers à structurer et à positionner adéquatement les solutions. Notre expérience du marché à valeur nette élevé nous permet de comprendre les particularités qui lient la richesse, la gestion des risques et la planification de l’héritage. Lorsque vous travaillez de pair avec BMO Assurance, vous avez accès à une équipe chevronnée et à l’écoute, qui s’engage à vous aider à conclure l’entente, grâce à ses connaissances approfondies, à son soutien personnalisé et à notre but commun d’aider notre clientèle à dégager des résultats exceptionnels.

Avertissement

Cet article est produit uniquement à titre informatif. Il ne vise pas à offrir des conseils en assurance ou d’ordre financier, juridique, comptable ou fiscal, et ne devrait pas être utilisé comme tel. BMO Société d’assurance-vie ne donne pas ce type de conseils au titulaire de la police ou au conseiller en assurance. Les faits ou renseignements fournis dans cet article sont réputés fiables, mais nous ne pouvons garantir qu’ils sont fiables et justes en tout temps.

Assureur : BMO Société d’assurance-vie   

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