De l’hésitation à l’action : quand la tarification concurrentielle facilite les ventes

Les conseillers le constatent chaque jour. Les clients comprennent pourquoi l’assurance vie est importante, mais hésitent lorsque vient le temps d’y souscrire. Souvent, l’obstacle n’est pas la capacité financière, mais la perception, comme le montre une étude de LIMRA : de nombreux consommateurs pensent que les coûts d’assurance sont beaucoup plus élevés qu’ils ne le sont en réalité ^{note de bas de page 1}.

C’est cette hésitation et cette méconnaissance qui bloquent souvent les discussions et créent une lacune préoccupante en matière d’assurance qui met des millions de Canadiens à risque. Ce sont par rapport à ces éléments que les changements récemment mis en place à BMO Assurance visent à faire une réelle différence. À un moment où la capacité financière et la simplicité comptent plus que jamais, les améliorations apportées à la tarification et aux processus sont conçues pour aider les conseillers à inviter les clients à passer à l’action et à les mener au bout de leur démarche.

Une tarification plus concurrentielle là où c’est le plus important

Plus tôt cette année, BMO Assurance a mis à jour les taux dans l’ensemble de sa gamme de polices d’assurance vie temporaire avec une réduction moyenne des primes d’environ 5 %. Plus important encore, cette compétitivité se manifeste également dans les montants de couverture à partir desquels de nombreux clients commencent leur parcours d’assurance. 

Les polices de moins de 500 000 $ répondent habituellement à des besoins pratiques, comme la protection hypothécaire ou le remplacement du revenu, et c’est là que la sensibilité aux coûts est la plus élevée. Une tarification plus concurrentielle à ces niveaux donne aux conseillers un point de départ plus convaincant, ce qui les aide à redéfinir les attentes et à rendre la couverture accessible. 

« L’amélioration de l’abordabilité est l’une des façons les plus directes dont nous pouvons contribuer à combler les lacunes en matière d’assurance », explique Nicole Kennedy, première vice-présidente et chef, Services-conseils, BMO Assurance. « Lorsque la couverture correspond au budget d’un client, il devient beaucoup plus facile de passer de la discussion à l’action. » 

Vérifiez les chiffres : là où la tarification se démarque

Pour des niveaux de couverture inférieurs à 500 000 $, là où de nombreux entretiens commencent, la tarification pour les non-fumeurs est invariablement avantageuse pour les durées clés.

• Temporaire 10 ans : premier rang sur le plan de la tarification pour les femmes de 45 ans et plus.
• Temporaire 15 ans et Temporaire 30 ans : positionnement de premier plan constant pour tous les groupes d’âge. L’assurance Temporaire 15 ans constitue une option intermédiaire intéressante pour les clients qui cherchent à concilier coût et durée, tandis que l’assurance Temporaire 30 ans est idéale pour les besoins à plus long terme comme le remplacement du revenu ou la protection de la famille.
• Temporaire 20 ans : point d’entrée très concurrentiel pour les clients de moins de 30 ans, soutenant les entretiens précoces sur l’assurance, où l’abordabilité est souvent la principale préoccupation. 

Ensemble, ces résultats illustrent clairement la valeur ajoutée de notre entreprise. Que l’entretien commence par l’abordabilité de base ou s’étende à l’assurance à long terme, BMO Assurance offre une tarification concurrentielle pour un éventail de besoins et d’horizons de planification des clients.

 ^{note de bas de page étoile *} Source : La Vague 58.1 et  LifeGuide. La comparaison du classement a été faite selon les renseignements sur les primes annuelles de produits à terme comparables, considérés comme fiables et en vigueur au 15 juin 2026. BMO Assurance ne peut pas être tenue responsable des erreurs ou des omissions dans les données obtenues de tiers.

L’abordabilité suscite la discussion, mais l’expérience conclut la transaction 

Une tarification concurrentielle peut amener un client à accepter d’en discuter, mais le déroulement de cet entretien détermine ensuite si cette décision mène à une souscription. Par le passé, la tarification de l’assurance mettait la discussion en pause, laissant ainsi place à l’incertitude et, dans certains cas, à la perte du momentum.

Grâce à des outils comme le nouvel outil DécisionIntelligente de BMO Assurance optimisé par l’Outil virtuel de tarification (OVT), notre moteur de tarification virtuel, les décisions de tarification peuvent souvent être prises en temps réel pour donner aux conseillers et aux clients plus de clarté pendant le processus de demande même. Au lieu d’attendre un suivi de la tarification, l’entretien peut se poursuivre avec certitude et avec moins d’interruptions.

« Cet outil n’offre pas seulement un processus plus rapide. Il change la dynamique de l’interaction avec le client. Lorsque les décisions sont prises plus tôt et que la voie à suivre est claire, il devient plus facile de maintenir la mobilisation et de soutenir les clients jusqu’à la remise de la police. » 

DécisionIntelligente renforce également l’expérience numérique de bout en bout de BMO Assurance. Les conseillers peuvent maintenant soumettre des demandes au moyen de la PropositionIntelligente, obtenir des décisions plus rapides pour les polices admissibles au moyen de DécisionIntelligente, et offrir des polices par voie numérique au moyen de LivraisonIntelligente. L’objectif est un processus en ligne harmonieux et efficace, de la demande à la remise de la police.