André : Bonjour, ici André Hains. Je vous souhaite la bienvenue à cet autre entretien dans la série « Partenaires en affaires » qui vous est offert gracieusement par BMO Banque de Montréal. Aujourd’hui, nous parlons de commerce en franchise. Il y a des gens qui veulent partir leur propre commerce, il y en a d’autres qui préfèrent le faire en franchises. Et quelles sont les différences, quels sont les avantages, les inconvénients dans les deux formules? Nous allons en discuter au cours des prochaines minutes avec M. Mario Fiorino, qui est un spécialiste justement du franchisage depuis une vingtaine d’années. M. Fiorino, bonjour. Mario : Bonjour. André : M. Fiorino, on voit de plus en plus de commerce en franchise à peu près dans tous les domaines, ils ont des associations, les franchiseurs, les franchisés, ils ont des salons annuels. Ça semble être une forme de commerce qui se développe rapidement. Est ce que ça se développe plus rapidement que du commerce individuel, par exemple, selon vous? Mario : Selon moi, bien, tout d’abord au Canada on peut compter 1 000 franchiseurs… André : Ah oui! Mario : …au Canada. Donc, c’est certain que ça prend une place importante dans le commerce de détail au Canada. André : O.K. Mario : Parmi ces 1 000 franchiseurs, on peut compter aussi 70 000 franchisés… André : O.K. Mario : …qui représentent autour de 45 % du commerce de détail au Canada. André : Donc, c’est une forme de commerce peut être pas explosive, mais qui se développe assez rapidement. Mario : Qui se… Exactement. André : Pourquoi quelqu’un qui veut se partir en affaires choisirait il la formule franchise plutôt que de partir son propre restaurant, par exemple? Mario : Bien premièrement, pour les gens qui ont toujours rêvé d’être en affaires et aussi minimiser le risque d’échec vont peut être songer d’aller sur une base franchise justement à cause que c’est un modèle qui est déjà établi. Donc, t’as des produits de services qui sont déjà acceptés par le public. André : Et il met un peu des ressources en commun avec le franchiseur, mais avec d’autres franchisés aussi, de sorte qu’ils peuvent avoir une visibilité, faire de la publicité sur une base régionale, nationale et plus grande que sur son seul territoire à lui, là. Mario : Tout à fait. Souvent, on retrouve que ces franchisés sont bien appuyés par le franchiseur. Ils vont leur donner un marché bien ciblé et ils vont bénéficier de, bon, une économie d’échelle au niveau l’approvisionnement des stocks, un encadrement au niveau de l’entraînement. André : Les assurances, le chauffage, enfin, bon, l’électricité. Ils peuvent avoir des comptes avec des économies d’échelle, là. Mario : Exactement. André : O.K. Maintenant, vous avez parlé d’une recette à succès. Or, il s’adonne qu’il y a des franchisés quand même qui font faillite. Est ce que ça veut dire que la réussite à succès n’avait peut être pas été développée depuis assez longtemps? On voit des franchises qui se lancent et puis on regarde dans la documentation, puis on dit : bon, bien, le franchiseur est en affaires depuis deux, trois ans, trois, quatre ans. Est ce que ce n’est pas un peu jeune, ça, pour dire : moi, j’ai une recette éprouvée, puis je vous garantis que ça va marcher? Mario : Bien, comme j’ai dit tantôt, l’individu qui rêve à être en affaires, c’est beau de rêver, c’est beau d’être en affaires, de se lancer dans un commerce, mais il y a beaucoup de recherche à faire. Le risque que moi je trouve que c’est un risque important, c’est de regarder la taille de ces franchiseurs. Sont ils dans le marché depuis longtemps? Sont ils stables? La marque de commerce est elle durable à long temps? André : Reconnue, connue. Mario : Donc… Puis j’imagine, quand vous dites qu’il y a des franchisés qui font faillite… Bon, je suis certain qu’il y a beaucoup de… il y a des… beaucoup de… de… de raisons pour ça. Une des raisons, c’est que les franchiseurs qui sont très jeunes, qui n’ont pas fait leurs preuves dans le marché… André : O.K. Mario : …peut amener à un risque d’échec. André : O.K. Il y a d’autres facteurs, j’imagine. On voit des articles, j’en voyais du Wall Street Journal récemment, là, pourquoi des commerces en franchise font faillite et on nous dit : bien, écoutez, si le franchiseur ne s’occupe pas de sa business, s’il pense juste à recueillir des royautés, admettons, une partie des ventes des franchisés, bien ce n’est pas sûr que ça va vivre très longtemps ce genre de chose là. Ça, c’en est une autre des raisons, ça. Mario : Une… Aujourd’hui, les franchiseurs vont exiger que le franchisé est très impliqué dans le commerce, dans son commerce. Et donc ça ç’amène à dépenser beaucoup de temps et en étant dans leur propre commerce, la personne, l’individu va regarder aux coûts, va regarder à l’aspect, les autres aspects des dépenses, va essayer de contrôler ou minimiser ces dépenses là. André : Il y a des erreurs, donc, qui se font du côté du franchiseur, mais il peut y avoir des erreurs aussi qui se font du côté du franchisé. Il y a des gens qui se lancent en affaires en disant : j’ai réussi finalement à obtenir une bannière, un commerce de telle marque, c’est une planche à imprimer de l’argent, ça, mon chum, on n’a plus besoin de travailler puis on va être riche dans 15 ou 20 vingt ans. Est ce que c’est vraiment une planche à imprimer des billets de banque, ça, une franchise? Mario : Une franchise, c’est un commerce comme tout autre commerce. Il faut investir du temps, il faut investir de l’argent, il faut investir dans le personnel. Donc, c’est comme toute autre entreprise. Il faut mettre du temps et le succès est récolté en faisant toutes ces démarches là. André : Vous avez dit tout à l’heure il y en a peut être un millier, là, à l’échelle du Canada, des grandes bannières connues. Il y a des gros commerces, puis il y en a des moyens puis il y en a des plus petits. McDonald, par exemple, qui se passe de présentation, ça c’est un gros commerce, ce n’est pas à la portée, j’imagine, de n’importe quelle bourse. Vous financez ce genre de commerce là. Combien ça peut coûter, par exemple, investir dans un McDonald? Un ordre de grandeur, là. Mario : On parle d’environ un million par magasin, par restaurant. André : Puis ça, ça comprend bâtisse, terrain, la marque de commerce, les enseignes, les équipements à l’intérieur. Mario : La façon que ça procède, que ça se passe, c’est que le franchiseur va financer la bâtisse comme tel. Le franchisé est responsable pour (inaudible) locative à l’intérieur du restaurant, incluant les stocks, et [ainsi] de suite. André : (Parlent en même temps) les inventaires Mario : Donc, un restaurant de moyenne taille qui va accommoder environ 80 sièges peut coûter environ 2.5 millions. André : C’est une grosse entreprise, ça, là. Même si ça n’a pas des centaines d’employés, ça demande beaucoup d’investissement, ce n’est pas à la portée de n’importe quelle bourse, ça. Mario : Exactement. André : Par contre, il y en a des moyens puis il y en a des plus petits. Est ce que vous pourriez nous donner un exemple, puisqu’on est dans la restauration, d’un commerce dans la restauration qui pourrait être lancé en franchise avec quelques dizaines de milliers de dollars et non pas des centaines de milliers? Mario : On peut trouver… on peut parler des différents cafés, Café Vienne, Café Presse. On a aussi Place Tevere qui est en affaires depuis plus de 30 ans. André : Et ça, c’est des pâtes alimentaires. Mario : Exactement. André : Et 30 ans, ça la recette a été éprouvée, là. Mario : Éprouvée à long terme puis il y a un bon support du franchiseur. Et avec un investissement de 60, 70 000 $, vous avec un… André : Ah oui? Mario : Oui. André : Un restaurant Place Tavere, ça peut se lancer avec 50, 60, 70 000, 75 000, là. Mario : Exactement. André : O.K. Bien là, c’est parce qu’il y a une partie d’emprunt hypothécaire là dessus, sur les équipements, etc., il y a des prêts commerciaux puis … Mario : Tout à fait. Normalement, le franchiseur va demander que le franchisé va investir 40 % du projet. Donc, on parle d’un projet d’environ 170 000 et la balance peut être facilement financée par une institution financière. André : On parle depuis le début de commerce. Est ce que je dois comprendre que les franchises c’est une formule qui s’applique très bien dans le commerce mais peut être moins bien, par exemple, dans l’industrie, dans la fabrication? Mario : Je ne connais pas de franchises qui sont dans la manufacture, manufacturier. André : C’est du commerce, c’est du service. Mario : C’est du commerce de détail. André : Du service aussi? Mario : Donc, services et produits. André : Oui. Mario : Services et produits détail. André : Il y a par exemple, je ne sais pas, moi, des gens qui font des impôts ou des choses de même, il y a des bannières bien connues, là, qu’on n’a pas besoin de nommer. C’est des franchises, ça. Mario : C’est des franchises. André : Alors, il y en a un peu partout dans les principales villes au Québec et puis, bon, bien, il y a la période de pointe en mars, avril pour les impôts, là. Alors ça, c’est de la franchise. Mario : Ça, c’est de la franchise. On parle … André : Mais c’est de la franchise de services et non pas de commerce. Mario : Exactement. Exactement. On parle aussi d’assurances. On parle aussi des pièces d’autos. On peut regarder aussi des pharmacies. André : Jean Coutu, c’est des franchisés. Mario : Exactement. André : Pharmaprix aussi, je pense, c’est des franchisés. Mario : Family Prix est aussi franchisée. André : Donc, c’est des commerçants indépendants jusqu’à un certain point mais réunis sous une bannière et il y a un patron au dessus de la bannière, il y a un groupement. Les RONA, c’est des franchisés… Mario : Exactement. C’est ça. André : …d’une certaine manière. C’est du commerce associé. Comment ça se répartit? Quand on ouvre une franchise comme ça, c’est pour faire de l’argent. Alors, on investit de l’argent, on investit du temps, puis là bien il y a des ventes qui viennent puis il y a des bénéfices qui viennent, on espère, sur la ligne du bas. Comment on se répartit ça, en gros, entre le franchiseur et le franchisé? Je sais que ça doit varier d’une bannière à l’autre, mais il doit y avoir des façons de procéder un peu communes à tout le monde? Mario : C’est ça. Normalement, c’est en pourcentage des ventes. Donc, il y a des redevances qui sont retournées aux franchiseurs en pourcentage des ventes. Il y a aussi des montants qui sont retournés au franchiseurs pour la publicité, pour aussi des fois le loyer. Donc, c’est une façon de partager les bénéfices avec le franchiseur. André : Mais il doit y avoir aussi un montant qu’il faut donner au départ pour obtenir la bannière? Mario : C’est ça. Normalement, au départ il y a un montant d’argent pour justement être franchisé de cette bannière là, un montant d’argent qui est bien défini au départ. André : Puis après ça, par exemple, ça peut être quelque chose comme 10 % de ventes plus un autre 5 % qui va aller, lui, dans le fonds commun de publicité. Mario : Tout à fait d’accord, oui. André : Et tout ça, c’est écrit par contrat, là. Mario : C’est ça. Bien important. Ça, c’est une chose bien importante, que le contrat doit être… Moi, je suggère aux gens qui songent de se lancer en affaires, il choisit la franchise comme un commerce, de regarder le contrat de près, de contacter un comptable puis un avocat qui se spécialisent dans des franchises pour passer à travers le contrat. C’est là où la négociation … André : Parce qu’il y a des avocats puis des comptables spécialisés dans ce domaine là. Mario : Tout à fait. André : Ce n’est pas les mêmes flux de trésorerie qu’un commerce indépendant, autonome. Tout l’argent qui rentre, ça lui appartient une fois qu’il a payé les fournisseurs. Mario : Et dès que vous signez un contrat de franchise, vous êtes lié à ce contrat là. Donc, s’il y a de la négociation à faire, c’est à ce moment là de le faire. André : Un banquier, un financier, c’est mêlé évidemment à toutes les transactions commerciales. C’est quoi le rôle d’un banquier là dedans? Est ce qu’un banquier normalement va financer le franchiseur ou s’il va financer surtout le franchisé? Ou les deux peut être des fois? Mario : Dans mon expérience, on va plutôt financer le franchisé dans plusieurs des transactions. À la fois, on finance aussi le franchiseur. Mais par expérience, c’est les franchisés qu’on va financer. Et par expérience également, compte tenu que c’est une franchise, les banques sont beaucoup plus portées à financer ces types de commerce. André : Parce que le risque est moins grand que quelqu’un qui se part à son compte tout seul, là. Mario : Exactement. Et aussi parce que … André : Les banques, c’est prudent, ça. Mario : Bien, ce n’est pas juste prudent, c’est qu’on peut prévoir le flux monétaire, les ventes… André : Oui, bien sûr. Mario : …parce qu’il y a une recette qui est déjà préétablie. André : Bien, il y a de budgets qui sont établis dans le manuel du franchiseur. Quand il veut vendre son produit à un franchisé, il faut qu’il lui propose des budgets. Mario : Exactement, et souvent … André : ...il a droit à un rendement sur son investissement, etc. Mario : Souvent il y a aussi pour les gros franchiseurs… on va retrouver une étude de marché qui va comprendre également les provisions. André : O.K. Est ce que c’est le rôle de la banque de dire à un franchisé : attention! Les prévisions de revenus, dépenses, profits, etc. qu’il fait, ça ne fait pas très sérieux, ce n’est pas très réaliste. Est ce que c’est le rôle du banquier de mettre en garde éventuellement son client franchisé? Ou si vous allez préférer plutôt dire : regarde, va donc voir un bon comptable, on a des doutes là dessus. Mario : Non. Le rôle d’un banquier, c’est être prudent et c’est aviser nos clients, et puis si on voit que les provisions sont un peu soit agressif [agressives], c’est notre rôle puis notre devoir d’avoir une discussion très franc [franche] avec le client. André : Et comme d’habitude, si le banquier dit : non, moi, un projet comme ça, je ne finance pas ça. Ça devrait, me semble t il, être une bonne mise en garde pour le franchisé. Mario : C’est une… Oui, c’est une… Normalement, on ne va pas dire qu’on ne le finance pas, mais on va plutôt lui suggérer d’aller retourner au franchiseur puis regarder à nouveau ces chiffres là. André : Et préciser un certain nombre de points. Mario : Exactement. André : Parce que ç’a l’air un peu surréaliste, son affaire. Mario : Tout à fait. André : O.K. Bien, écoutez, je vous remercie beaucoup, M. Fiorino. Évidemment, dans le peu de temps qui nous est imparti, on n’a pas le temps de faire… on n’a pas assez de minutes pour faire tout le tour de la question étant donné que les franchises, bon, bien, ça peut être dans beaucoup, beaucoup, beaucoup de types de commerces et de services. J’imagine que chez BMO vous avez du matériel éventuellement, un genre de kit quelconque, des brochures ou des choses comme ça que vous pouvez donner, par exemple, à des gens qui voudraient se lancer en commerce de franchise, comme vous en avez pour les hypothèques ou d’autres types de services à la population. Vous en avez aussi pour les franchisés, ça? Mario : Oui, tout à fait. Nous autres, chez Banque de Montréal, on a un département spécialisé dans les franchises. On peut les référer à des sites Web, à des associations des franchises et également on a sur notre portail un onglet pour les franchises. André : Alors, les gens qui songeraient à se lancer en commerce dans ce type là, bien même s’il ne fait pas beau, devant leur ordinateur ils peuvent déjà commencer à s’informer assez sérieusement. Mario : Exactement. André : Bien, je vous remercie beaucoup pour ces informations, donc, M. Mario Fiorino, qui fait du commerce en franchise, enfin qui finance du commerce en franchise depuis une vingtaine d’années, il est bien entendu avec le groupe BMO. Alors, ça m’a fait plaisir de vous offrir encore cette capsule dans la série « Partenaires en affaires » de la Banque de Montréal. On vous invite à communiquer la bonne nouvelle, ce type d’information là à vos parents, vos amis, vos collègues, vos voisins, etc. parce que plus de gens vont être au courant, plus on va avoir fait un bon boulot. Bonne journée et à la prochaine.