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PrÉvision des ventes

Comment préparer des prévisions de ventes réalistes

Peu importe le produit que vous vendez, pour prospérer, vous devez être en mesure de prévoir la demande avec assurance. En établissant vos prévisions de ventes, vous devez mesurer ce que vous avez accompli jusqu'ici et bien connaître votre position actuelle pour prendre les meilleures décisions concernant la croissance de votre entreprise.

En fait, faire des prévisions équivaut à passer un bilan de santé. En prenant le pouls de votre entreprise régulièrement et en évaluant sa santé globale, vous pouvez améliorer votre flux de trésorerie, contrôler vos stocks, planifier les ressources et déceler les tendances. Le fait d'établir des prévisions de ventes réalistes vous permettra aussi d'avoir des entretiens plus fructueux avec votre représentant BMOMD.

Voici quelques étapes clés pour prédire les ventes à venir avec justesse.

Déterminez les paramètres

Selon vos besoins, vous pouvez préparer des prévisions à court terme (moins de trois mois), à moyen terme (de trois mois à deux ans) ou à long terme (plus de deux ans).

Si vous avez l'intention de demander du financement à votre banque, il peut être judicieux de préparer trois types de prévisions pour la période que vous avez choisie – prudentes, prévues et dynamiques – pour montrer que vous avez tenu compte des scénarios les plus optimistes et les plus pessimistes.

Faites vos recherches

Pour savoir dans quelle direction votre entreprise évolue, vous devez connaître son parcours et sa position actuelle en recueillant des informations à l'interne et à l'externe.

Sources internes. Examinez les dossiers de votre entreprise, tels que les registres comptables, les états financiers, les totaux des dépenses et les rapports des ventes.

Sources externes. Songez à faire un sondage périodique auprès de vos clients, de vos fournisseurs ou de vos vendeurs importants pour avoir une idée de ce qu'ils comptent acheter auprès de vous et pour comprendre où vous vous situez par rapport à la concurrence.

Il existe aussi des entreprises spécialisées en recherche commerciale qui sondent les intentions des clients et revendent ces renseignements aux entreprises qui en ont besoin pour établir des prévisions de vente.

N'oubliez pas d'analyser vos concurrents – leurs tarifs, les gammes de produits et les offres qu’ils proposent, leur position sur le marché – pour comprendre où vous vous situez sur le marché.

Utilisez les modèles prévisionnels

Un modèle prévisionnel peut consister simplement à prédire les ventes mensuelles en fonction des ventes du mois précédent. Il peut aussi faire appel à des formules mathématiques compliquées.

Que vous utilisiez un logiciel de prévision ou un simple tableur pour exécuter vos calculs, il est sage de vérifier en premier lieu si votre système est fiable. Mettez-le à l'épreuve en établissant des prévisions pour les trois derniers mois, puis comparez les résultats à ce qui s'est réellement produit. Poursuivez vos essais jusqu'à ce que vous obteniez les résultats les plus précis pour l'utilisation que vous désirez en faire.

Connaissez votre entreprise

Lorsque vous devez fonder des décisions sur des prévisions, rien n'est plus utile que d'avoir une connaissance approfondie de votre entreprise et de son histoire. Vérifiez toujours les résultats définitifs et assurez-vous qu'ils sont plausibles selon votre expérience et ce que vous savez du fonctionnement de votre entreprise.

Des facteurs variables, tels que les conditions économiques ou politiques, la météo, des changements dans le secteur d'activité, le taux de roulement des employés, ou des tendances que vous avez observées dans votre entreprise ou d'autres, peuvent avoir une incidence sur vos prévisions définitives.

Pour obtenir de plus amples renseignements sur la prévision des ventes, communiquez avec votre succursale. Vous pouvez aussi télécharger les balados suivants de BMO Banque de MontréalMD :